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Nos formations commerciales en temps de crise

Pour les managers

 Le management de résultats                             durée 2 jours

1.     Le classement des personnes managées

• Classement par rapport au cout/CA rapporté
• Classement par rapport au nombre de clients 20/80
• Classement par le système Bon-Moyen-Mauvais

2.     Le management différentiel suivant le classement

• Temps imparti à chacun
• Discours à tenir à l'équipe
• Discours à tenir à chacun

3.     Les actions à mettre en place

• Les duos
• Les formations
• Les directives
• Les tableaux de bord

4.     Les types de discours suivant les 5 types de clients

• Non client non utilisateur de ce type de produit
• Non client mais utilisateur d'un produit concurrent
• Petit client mais utilisateur d'un produit concurrent
• Petit client mais exclusif
• Gros client (20/80)

5.     La nouvelle prospection

• Les anciens clients
• Les recommandations de clients
• L'utilisation des réseaux internet professionnels
• L'utilisation de la technique du CPAB inversé

Le management de motivation                         durée 2 jours

1.     Déterminer le degré de motivation

• Définitions des niveaux de motivations
• Degré de motivation de l'équipe
• Degré de motivation individuel
• Comportements observables

2.     Le dialogue avec les personnes à motiver

• Face à une personne motivée
• Face à une personne neutre
• Face à une personne démotivée

3.     La situation professionnelle de la personne à motiver

• Les 3 niveaux de classements
• Les critères de classements
• Les opérations attendues

4.     Les outils de motivation

• La reconnaissance
• La publicité
• La délégation
• La formation
• Les objectifs
• Les entretiens (suivi, évaluation, recadrage...)
• Les moyens disciplinaires
• Les duos
• Les moyens financiers

Chiffrer, évaluer et former son équipe           durée 1 jour

1.     Classification spontanée, meilleur région, meilleur vendeur

• Demander une évaluation spontanée
• Demander pourquoi
• Demander à quoi ca sert

2.     Classification CA, cout de revient, rapport des deux

• Faire une évaluation du CA
• Faire une évaluation du cout de reviens
• Faire le rapport des deux et reclasser

3.     Classifications par R/O, classification VOR (vert orange rouge) classification  BMM (Bon Moyen Mauvais)

• Faire une classification par R/0
• Faire une classification VOR
• Faire une classification BMM

4.     Classification par TDB simplifié, nationale, régionales, individuelles

• Faire un tableau de bord VOR
• Expliquer l'utilité

5.     Actions de groupe suivant BMM

• Comment gérer les bons
• Comment gérer les moyens
• Comment gérer les mauvais

6.     Corrélation entre DDP (définition de poste) et activité

• Vérifier la corrélation entre DDP et réalité

7.     Formations nécessaires d'après la définition de poste.

• Analyser et décomposer la DDP
• Ajouter les qualités ou connaissances nécessaires
• Vérifier la possession des ces connaissances TPN (totale, partielle, nulle)
• Lister les formations nécessaires
• Classez les formations par rapport à l'augmentation de CA envisagée
• Mettre en place les plans d'actions